成功的销售谈判技巧
课程介绍
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！
课程目标
• 谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地；
• 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤，每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
• 实战运用 课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”( 方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。
课程大纲
单元一 . 分析策略、寻找筹码
• 体验式的游戏“热身”
• 不同角度找筹码
• 甲乙双方的 7 种筹码
• 逆势反转
• 销售员如何在大客户面前不气短 ? 如何营造自我价值优势 ?
单元二 . 路径策划、谈判准备
• 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
• 谈判的三个控制要素
• 设计谈判路径
• 准备替代方案 BATNA
• 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判
单元三 . 谈判步骤（一）开局破冰、定位定调
• PPP 谈判开场陈述模式
• 软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
• 谈判两个立基点
单元四 . 谈判步骤（二）提案引导、塑造期望
• 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人
• 用“条件句”开场 , 掌握可进可退的主动权
• 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
• 推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
• 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
• 练习 : 给你的提案搭柱子 , 举实际谈判案例做提案实例演练；
单元五 . 谈判步骤（三）讨价还价、最大争利
• 讨价还价谈判的技巧
• 讨价还价三原则
• 让步的策略和方法
• 讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
• 让价格与各种条件捆绑 , 条件式让步
• 讨价还价目的：分毫必争，最大争利
• 销售与采购讨价还价 ( 情景录像续集 ) 案例研讨
单元六 . 谈判步骤（四）促成协议、感觉共赢
• 拓宽策略与逐项策略
• 协议阶段谈判可能面临的问题应对
• 探讨谈判中可能出现的各种僵局 / 异议 / 圈套等问题应对
• 案例练习：达成共识的方法
• 确认协议的关键点
• 把面子留给对方, 里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”
• Q&A 谈判问题
