大客户销售策略
课程介绍
• 提升寻找精准大客户的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗
• 分析客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力，知晓销售推进各阶段的应对方案
• 掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事
• 做 DISC 性格测试分析，了解自我性格扬长避短，学习因人而异、客户导向的沟通应对
• 运用世界著名的 SPIN 销售模式，提升“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧
• 运用世界著名的 FAB 产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩。
课程对象
• 专门针对 B2B 做项目销售 / 大客户销售的人员、客户经理、销售总监
课程特色
• 针对大客户销售 并非泛泛而谈的销售技巧，而是针对大客户销售的痛点难点做深入剖析
• 互动演练 全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占 1/3; 互动演练约占 1/3; 讨论点评时间约占 1/3。
• 实战实用 运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨 , 要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
课程大纲
一、大客户销售的思维策略
• 专业销售顾问特质
• 影响销售业绩的因素
• 大客户销售的思维策略
二、大客户销售流程与过程控制
• 大客户销售流程推进
• 大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
• 找对人——项目成功的基础
• 说对话——大客户关系建立的法宝
• 做对事——大客户销售成功的关键
三、 深度需求挖掘与 FAB 产品推荐技巧
• 前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB
• 漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求
• SPIN 销售模式介绍
• FAB 产品推荐与价值呈现
四、大客户异议处理与谈判议价
• 异议处理
• 大客户谈判的心理博弈
• “议价 / 讨价还价”的技巧
• 总结、问题与回馈”
