销售渠道建设与管理
课程介绍
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
课程大纲
前言，思考一些最基本的问题
• 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
• 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势 ?
• 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
• 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么 ?
• 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
渠道建设与管理中的常见问题
• 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
• 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
• 经销商总是抱怨支持少，利润低；
• 经销商对于新政策 / 产品缺乏热情；
• 对不同地区的政策能否有区别？
• 直销公司与经销渠道冲突？
• 经销商对于年度任务缺乏信心；
• 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
渠道设计的原则与要素
• 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
• 内部的优势与劣势：我们机会与对策
• 渠道管理的四项原则：
• 渠道销售 = 经销商？
• 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
经销商的选择
• 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
• 渠道建设中的几种思考：
• 我们的结论是——企业发展初期的渠道管理：
• 企业发展的主要目标：
• 渠道管理所面临的主要困难：
• 渠道管理应避免的错误：
企业成熟稳定期的渠道管理：
• 企业发展的主要目标：
• 渠道管理所面临的主要困难：
• 渠道管理应避免的错误：
• 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
渠道冲突的管理
• 渠道之间有哪些冲突？
• 渠道冲突的实质：
• 渠道冲突的应对：
销售队伍管理
• 销售队伍对于渠道合作方的正确认识
• 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
• 销售代表与经销商的不同作用
• 销售的基本素质及如何提高（市场/ 客户的开拓能力 + 合作方的支持 / 服务能力）
• 销售人员的 4 项基本工作
• 销售拜访制度的建立
渠道管理中的观念转变
• 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
• 控制风险并不会损害销售。
• 现金到手之前销售并没有完成。
• 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
• 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
• 那是我们的钱 — 客户不过是暂借而已。
• 越及时提醒客户就越早地收到货款。
• 付款而不满
