顾问式销售技巧

课程时长

12小时 / 2天

课程对象

销售经理、销售专员
HR 和培训管理负责人

课程收益

从产品型销售转变为顾问式销售
学习并掌握顾问式销售的核心技巧
加强在客户心中的地位，提升业绩

第一模块 顾问式销售概述

课程目的与收益
销售成长的路经图
体验分享：一次亲身购买的经历
案例视频：一次不成功的拜访
销售的角色定位与挑战
客户的四个缺乏
» 缺乏信任
» 缺乏需要
» 缺乏帮劣
» 缺乏满意
顾问式销售模型

第二模块 顾问式销售步骤一：建立信任

体验练习：建立信任的挑战
时间关系的压力模型
建立信任的四个关键因素
练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
表达会面意图的方法
如何做到设身处地
模拟练习：建立信任的角色模拟练习
录像：建立信任的总结

第三模块 顾问式销售步骤二：发掘需求

录像：収掘需求的挑战
需求差距模型
探寻需求背后的动机
挖掘需求的工具模板
挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
挖掘需求之聆听障碍和宠户有效聆听的七个好习惯
模拟练习：挖掘需求角色模拟练习
录像：优秀销售如何挖掘需求

第四模块 顾问式销售步骤三：有效推荐

录像：有效推荐的挑战
有效推荐五步法
录像：针对客户动机的有效推荐
购买信号和促成的三种方法
购买信号和促成的三种方法
推荐过程中处理异议的步骤与关键点
模拟练习：有效推荐角色模拟练习

第五模块 顾问式销售步骤四：巩固信心

巩固合作客户的信心挑战
巩固信心的关键点：不在乎区域
成交客户巩固信心四个关键方面
练习：巩固信心四个方面在工作中的体现

第六模块 课程回顾与总结

回顾两天课程要点
制定课后行动改善方案