桑德拉潜水艇销售法

课程时长

12小时 / 2天

课程对象

一线销售人员
BD（业务拓展人员）
售前支持
区域经理
销售经理/总监
内部销售教练
市场经理
售后支持

课程目标

优化“销售执行”中每一个步骤 / 动作的效果、效率：
提高赢得订单的概率
缩短销售周期
将“同质化”产品卖出“差异化”
提供销售执行环节的精细工具
提高销售动作的“精准有效性”，减少无效行动
提建立业务辨别筛选的清晰标准
提升对销售过程的掌控度、主动性
深化客户关系（让客户认可、喜爱、尊敬、依赖）
让销售人员从容、优雅、有尊严
建立一套可重复使用的销售操作流程

解决问题

客户总是“再考虑考虑”
反复修改方案，客户仍不满意
或者方案被客户/竞争对手利用
产品卖点无法转变为赢单优势
客户总是“压价、压价、压价”，忽视你的价值
见不到或者搞不定“拍板人”，销售周期越来越长
客户的反对意见层出不穷
销售过程中总有各种“突发情况”
客户总是放“烟雾弹”，无法搞清其真实的意图
客户反悔了
被客户“牵着鼻子走”，感觉很被动
客户很强势，感觉“低人一等”

课程收益

可在每个客户身上重复的销售操作步骤
和谐、愉悦、真诚的客户关系
对销售过程的可预见性、掌控性
柔和却又直奔要点的提问策略和技巧
迅速筛选有效客户、优质客户
为客户提供价值
差异化竞争策略
洞悉客户心理并有效应对
统一的销售理念及行为标准

单元一：销售人员的“挑战”

帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。

» 销售中常见的10项“挑战”
» 厘清“挑战”的影响
» 分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量

理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

» 传统销售的4个阶段及弊端
» 买方应对的4个阶段性策略
» 买家-卖家之间的周旋和博弈
» 重新审视：销售挑战背后的原因
» SANDLER 潜水艇销售7步曲

单元三：成功金三角

解释影响销售人员业绩表现的三大维度，以及每个维度下的关键要素。

» 态度三角（个人、公司、市场的影响及要素）
» 行为三角（目标、计划、行动力对影响及要素）
» 技巧三角（展现、甄别、方案的能力及要素）
» 成功三要素的相互作用

单元四：亲和信任

学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。

» 令客户反感的N种表现
» 建立客户信任的3种心理学原则
» OK—Not OK 原则
» VAK 多感官沟通法
» 镜像原理
» 情境练习1
» 沟通3要素
» 积极聆听的5个要点
» 情境练习2
» 本单元对应的 SANDLER 原则

单元五：事先约定

学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。

» 为什么要事先约定
» 事先约定的6种应用场景
» 事先约定的5要素
» 事先约定4步骤（ANOT）
» 练习：构建属于你的事先约定脚本
» 本单元对应的 SANDLER 原则

单元六：提问策略

通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

» 反向提问策略
» 使用反向提问的4种情境
» 怀柔话术
» 钟摆原理
» 消极反向提问在3种情境运用
» 积极客户的回应
» 中性客户的回应
» 消极客户的回应
» 处理反对意见的 N 种策略及优劣
» 研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？
» 练习
» 本单元对应的 SANDLER 原则

单元七：挖掘客户的痛

所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。

» “痛”VS“需求”
» “痛”的3个维度（判断客户的3个层次）
» 桑德拉“痛的漏斗”5个核心问题（甄别客户的5个关键维度）
» 情境练习1
» 第三方故事策略及运用
» 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
» 情境练习2
» 本单元对应的 SANDLER 原则

单元八：了解客户的预算

通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。

» 关于预算的2个核心点
» “钱”背后的深层问题
» 预算的3大情境及应对策略
» 挖掘预算的5种策略
» 猴爪理论
» 本单元对应的 SANDLER 原则

单元九：决策流程

帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。

» 明晰客户决策流程要素
» WHO
» WHAT
» WHERE
» WHEN
» WHY
» HOW
» 明晰客户决策流程的方法
» 决策地图
» 见到最终决策人的策略
» 练习
» 本单元对应的 SANDLER 原则

单元十：解决方案

针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示。

» 方案及展示的4要素
» 方案及展示的结构及流程
» 终极约定
» 温度计理论
» 本单元对应的 SANDLER 原则

单元十一：后售

防止客户反悔，确保订单落实。

» 防止反悔3要素
» 防止竞争敌手的反击
» 本单元对应的 SANDLER 原则