解决方案式销售
课程介绍
理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战，并掌握相应的知识、技能，从而可以独立操作项目；
通过一套高效的销售工具组合，提高销售人员专业化方案销售的能力，将所学知识落实到实际工作中，提升业绩。
课程收益
• 掌握系统分析并确定目标客户的方法，提高销售效率
• 学习、掌握客户开发和维护的策略和系列方法
• 有效、系统地挖掘客户需求、动机，并引导客户期望
• 系统化地学习呈现价值的方法和技巧，提升赢单机率
• 梳理竞争的类型 ，学习、掌握相应的策略和方法
• 掌握一套高效的销售工具组合。
课程大纲
导入：解决方案式销售的相关认知
• 销售类型解析
• 解决方案式销售人员的典型工作任务
• 解决方案式销售人员的成长历程
• 解决方案式销售的核心能力架构图
模块一：明确目标客户
• 章节架构图介绍
• 客户分析定位图
• 客户综合价值评估图：结合案例分析
• 风险评估
• 采购模式及特点
• SWOT 分析
模块二：客户关系开发
• 客户关系开发模型图
• 客户角色及对项目影响的能力分析
• 意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
• 客户的行为风格分析
• 对客户相应的覆盖程度
• 如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
模块三：挖掘客户需求、引导期望
• 大客户项目采购有何规律，如何提前布局并系统挖掘商机
• 客户关注点
• 组织疼痛链分析
• 个人动机解析：结合录像教学案例分析
• 如何引导客户期望：
模块四：价值呈现
• 价值呈现模型
• 如何有效的设计解决方案
• 解决方案价值量化及呈现
• 解决方案创新架构及模型
• 四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
• 增值服务模型及相应案例分析、研讨
模块五：竞争策略
• 竞争的现状及趋势分析
• 竞争策略架构图解析
• 竞争策略分析四维图
• 常用竞争策略解析及案例分析
• 竞争策略实施注意要点
• 流程图
