销售团队建设与管理
课程介绍
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20% 是销售经理自己错了，因为他的战略错了！ 80% 还是销售经理错了，因为他的 销售团队错了！ 为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？ 是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人 员的能力与构成销售团队的人员的态度！ 打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注培养销售团队人员的能力与态度！
课程收益
• 帮助学员提高个人管理技能。
• 指导学员以恰当的领导风格、辅导技能与激励技能更有效地影响销售团队。
• 获得专业的销售任务分解方法、知识和工具。
• 专门的测试练习可以帮您获得改进（或提升）思路。
• 学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。
• 学会至少 10 种工具，培训结束后就可以运用在日常管理工作中。
课程大纲
第一单元：管理技能评测与管理法则
• 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？
• 工具一：分析性解决问题 4 步骤
• 能力与态度 / 辅导与激励
• 有热情更要有技能作为基础
• 工具二：销售管理者解决下属能力问题的 5 个步骤
• 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？
• 工具三：Yes,But 接篮球法则
• 12 道经典判断题分析与详解
第二单元：销售管理者的个人管理技能提升
• 如何提升管理情商：掌握九大管理技能
• 工具四：在职场中塑造“个人品牌”
• 由繁至简：带团队其实不难
• 管理常识：管理者是否要和下属打成一片？如何把握‘度’？
• 工具五：领导力模型，如何锻炼成为强势的管理者？
第三单元：销售团队不同发展阶段的管理对策
• 高效销售团队的定义
• 销售团队的组织结构及优化 : 组织三阶层
• 管理者从业务员的角色转换：如何从‘领头羊’到‘牧羊人’？
• 领袖与职业经理人 – 流水的时代，铁打的人才
• 销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨
• 工具六：“保持问题的个人属性”工具使用
• 工具七：XYZ+S 协作性问题解决
第四单元：销售任务分解与传达技巧
• 大的问题困扰销售管理者
• 分析性和创造性解决问题的技能
• 销售管理者不喜欢问题
• 如何准确“定义问题”？
• 工具八：“小量成功法”在管理中的运用
• 工具九：“二十方案法”生成更多解决方案
第五单元：销售人员激励 — 调动下属积极性
• 分析营销人员士气低落的 13 种原因
• 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
• 工具十：挖潜公式
• 为什么需要授权？
• 哪些事情需要授权？
• 有效授权的六个步骤详解
• 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
